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电力营销人的“答卷”

大唐临清热电有限企业 2019-12-06 于浩 2639次
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研究营销策略 


  2019年5月8日,大唐临清热电有限企业正式与聊城市第二人民医院签订2019年电力直接交易合作协议,这是临清热电企业签订的第一家非工商业企业用户,开启了电力营销新思路。


  2017年初,临清热电企业正式投运之时,恰逢山东省电力体制改革的关键时期,发电企业由过去的“国家分口粮”变为“出去挣口粮”。该企业迅速转变思路,抽调生产一线精英组建了临电营销团队。


  从生产一线突然转行做起营销的 “第一代”营销团队面对新岗位充满了忐忑,但他们坚信“没有一流的销售员,只有一流的准备者”。于是,收集电改政策、研究交易规则、制定交易方案,他们把各种交易类别、各项相关条例读懂、吃透,做足了准备。


  然而,发电企业的客户都习惯了直接从电网买电的生产经营模式,任由说得天花乱坠,将电改政策揉碎了、嚼烂了,客户依旧一脸的不信任;即使真正了解电改政策和好处后,“为什么选择临清热电而不是其他发电企业?”成为客户提出的新问题。


  “大家考虑之后,再给你们答复。”


  “不好意思,大家已经签完了。”


  ......


  对于拒绝,这支营销团队早已习以为常。他们依旧以真诚的笑容、充足的准备、专业的素养和坚毅的韧性,继续投入到营销工作中去。


  2018年10月,随着山东电力体制改革的进一步扩大,电力市场用户井喷式增长,市场竞争进入白热化状态。营销团队多措并举,提前开展2019年年度长协签约工作,开启了遍地撒网式的营销:一个月内累计行程达2500多公里,走访用户遍及聊城市8县(市)、德州3县(市)共40多家企业。签订的6亿电量的订单并没有让这支“争做一流”的营销团队满足,再次讨论新的营销策略。在广泛调研后发现,目前大多数客户在电力市场交易中逐渐变得谨慎,观望着区域内大型企业的行动方向。这支营销团队果断采取“牵龙头,带客户”的策略,在“龙头”企业的带头签约后乘胜追击,短时间内相继拿下多家用电大户,签约电量超过19亿千瓦时。


  2019年电力直接交易中,临清企业目前已签约37家用户,用户数量同比增加105.6%,签约电量同比增加47.1%。


  点评:临清热电的营销团队坚持一流的标准,早已褪去稚嫩,以高水准的营销水平为为客户制定个性化交易方案,迅速解决客户在交易中遇到的问题。目前,他们瞄准电力现货交易工作,继续为企业争取更多的“口粮”。

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